【王愛軍報道】彩虹和風雨共生，機遇與挑戰(zhàn)并存。回看2023年市場營銷戰(zhàn)果，可真實感受到潞安化工天脊集團（以下簡稱天脊集團）銷售戰(zhàn)績是全體將士是拼出來、干出來的。
數(shù)據(jù)就是最好見證。2023年，化肥、硝酸銨、苯胺主要產(chǎn)品的產(chǎn)銷率、貨款回收率均達到100%，取得了滿意的銷售業(yè)績。其中，苯胺銷售獨領(lǐng)風騷，提前119天完成了全年20萬噸的銷售任務(wù)。
有信心就有力量。天脊集團銷售公司全體干部職工緊緊圍繞“市場深耕”工作主線，牢記“量價利”核心目標，不松懈、不停歇，主動加壓、砥礪奮進、攻堅克難，對完成全年產(chǎn)品銷售任務(wù)信心滿滿。每一位銷售人員肩扛銷售任務(wù)清單，心中有夢、眼中有光、身上有勁、腳下有路，雙腳沾滿泥土，滿懷信心豪情，踔厲奮發(fā)在希望的田野上，實現(xiàn)“忠誠天脊、奉獻天脊、愛我天脊”的人生價值。
化肥銷售，時時迸發(fā)“拼”的精神，深耕市場轉(zhuǎn)型。
化肥銷售始終堅守價值營銷和技術(shù)服務(wù)理念，圍繞“增量、提質(zhì)、降費、增效”的銷售思路，壓實責任，嚴格考核，不斷拓寬銷售渠道，努力蹚出適合市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的新路子，有效發(fā)揮了“壓艙石”的作用。
持續(xù)建設(shè)適應市場變化、堅強穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，是天脊化肥銷售一直追求的目標。“50、50、100”金網(wǎng)工程，是銷售公司在2023年年初開始推進的一項重點工作，目的是在2023到2027年期間，用5年時間優(yōu)選和打造50家5000噸以上、50家3000到5000噸、100家1000到3000噸化肥銷售重點客戶群，構(gòu)筑起支撐天脊化肥銷售、應對化肥市場急劇變化的銷售金網(wǎng)。經(jīng)過一年時間的優(yōu)選、排查，已經(jīng)有200家代理商得到重點扶持。此項工程的開展，為天脊化肥銷售注入了新的動力。
除了金網(wǎng)工程，在化肥銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和鞏固中，銷售公司非常重視代理商、天脊專營店、重點基層網(wǎng)點的維護工作。一是大力培養(yǎng)忠誠天脊化肥銷售的80后、90后“天二代”經(jīng)銷商，2023年7月份，銷售公司組織了“天二代”經(jīng)銷商培訓交流會，在提高“天二代”經(jīng)銷商銷售技能、農(nóng)化技術(shù)、溝通能力等方面的同時，重點提升他們對天脊的忠誠度；二是在專營店建設(shè)方面，2023年共新建驗收38家專營店，回訪742家專營店，對專營店長補貼兌現(xiàn)流程進行了修訂，完成了專營店店面維修與不合格專營店整改等工作。
化肥市場轉(zhuǎn)型就要找準標桿、先行先試。山東大區(qū)“經(jīng)濟作物轉(zhuǎn)型”試點工作的推行，讓天脊走出了“好的產(chǎn)品”在高端市場“打出名聲”“站穩(wěn)腳跟”“賣出好的價格”的關(guān)鍵一步。2023年7月10日，銷售公司在山東濰坊召開“化肥銷售轉(zhuǎn)型動員部署會”，對化肥銷售轉(zhuǎn)型工作進行了詳細安排部署，在肥城、莘縣、蒙陰、濟陽、青州等地全面開展了銷售轉(zhuǎn)型創(chuàng)效工作。截止2023年底，山東大區(qū)經(jīng)濟作物區(qū)銷售硝硫基產(chǎn)品，與2022年相比增長47.9%，在銷售轉(zhuǎn)型方面取得了喜人成績。
精準服務(wù)對化肥銷售，也是營銷生產(chǎn)力。優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)，有效促進了化肥銷售。2023年，銷售公司以青州、藁城、社旗等四個服務(wù)站點為陣地，組織百人農(nóng)化服務(wù)團隊開展了測土配方、試驗示范、技術(shù)指導、現(xiàn)場授課等農(nóng)化技術(shù)服務(wù)工作，針對專營店、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體組織了91場講座，25場示范觀摩會，走訪經(jīng)銷商、種植戶2300余次，解決了天脊化肥新老用戶在化肥施用、作物種植中遇到的各種問題。大客戶開發(fā)服務(wù)拓展銷售渠道，做實做細服務(wù)文章。2023年，銷售公司大客戶服務(wù)組在晉東南市場組織開展了7場專項培訓；在內(nèi)蒙古通遼地區(qū)積極跟進1.3萬畝國家儲備耕地鹽堿地改良工程，結(jié)合天脊化肥使用給出了改良方案并得到了高度認可；對內(nèi)蒙古、晉東南地區(qū)2000余畝經(jīng)濟作物和116個蔬菜大棚大客戶開展了天脊化肥技術(shù)服務(wù)工作。
宣傳促銷有力地支持了化肥銷售工作。在持續(xù)用好農(nóng)資新傳媒、“天脊化肥”微信公眾號和宣傳傳單、墻體廣告廣泛傳播天脊化肥產(chǎn)品及企業(yè)形象的同時，2023年秋季，銷售公司組建了18支宣傳隊伍、97臺宣傳車、293人，在32天時間內(nèi)對河南、山西、山東、河北、陜西5個省份進行了大范圍的宣傳促銷，為天脊化肥造勢，現(xiàn)場共訂肥26760噸，總行程20.04萬公里，有效促進了秋季化肥銷售任務(wù)的完成。
銷售公司副經(jīng)理、化肥銷售部部長王志斌說，營銷前線“無戲言”，能上能下、能進能出在銷售“賽馬”中不是空話。
銷售公司通過落實“銷售責任制”，簽訂“軍令狀”，明確任務(wù)、壓實責任，堅持“以業(yè)績論英雄”為導向，不斷激發(fā)天脊化肥銷售團隊的“內(nèi)生動力”。2023年年初，銷售公司精心算賬，結(jié)合“萬元薪酬銷售收入”“萬元銷售費用”兩項指標，制定了科學合理的化肥銷售責任制。在2023年秋季銷售戰(zhàn)役打響時，銷售公司與6名大區(qū)經(jīng)理、33名辦事處主任、87名銷售員簽訂了126份“軍令狀”�！败娏顮睢钡膲毫拓熑�，促進了銷售，秋季戰(zhàn)役共銷售化肥21.08萬噸，完成了計劃量的117.11%。銷售公司對照“軍令狀”目標內(nèi)容進行了嚴格考核和兌現(xiàn)獎懲，有3名辦事處主任降級使用，16名銷售員進行待崗培訓或轉(zhuǎn)崗。
工業(yè)品銷售，事事展現(xiàn)“闖”的勁頭，追求利潤最佳。
天脊集團總經(jīng)理助理、銷售公司經(jīng)理王福生說道，如果說化肥銷售是天脊銷售的“壓艙石”和“堅強后盾”，工業(yè)品銷售則是2023年為企業(yè)爭創(chuàng)效益的“攻堅之矛”。
近幾年，工業(yè)品市場價格行情相對較好，特別是苯胺，長協(xié)合作解決了天脊集團兩套苯胺裝置滿負荷運行問題。
銷售公司圍繞“量價利”三字工作方針，認真研判市場，踩準行情節(jié)拍，主動把握產(chǎn)品價格調(diào)整的機會，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀效益。2023年，銷售公司主動正確引領(lǐng)了市場，得到了同行企業(yè)的一致認可，達成了共識。
扎實抓好“戰(zhàn)略客戶”的管理，重托底、穩(wěn)銷量。戰(zhàn)略客戶是工業(yè)品銷量的中堅力量，要占到總銷量的70%左右。2023年，銷售公司繼續(xù)深化大客戶ABC分級管理，與14家萬噸以上硝酸銨大客戶和8家8000噸以上苯胺大客戶，進一步鞏固戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏。
誠信是營銷制勝的法寶。銷售公司下功夫在質(zhì)量跟蹤和售后服務(wù)上做文章，贏得客戶對天脊的信賴。2023年，工業(yè)品銷售人員“走出去”服務(wù)客戶，深入車間、倉庫與客戶近距離接觸，開展貼心服務(wù)，認真貫徹長期以來堅持的“產(chǎn)品質(zhì)量零容忍”的理念，只要有客戶投訴，省內(nèi)24小時、省外48小時，銷售人員必定到達客戶現(xiàn)場進行服務(wù)。
緊盯液體硝酸銨市場，積極開展工作，取得了良好效果。2023年3月10日，天脊集團召開了硝酸銨質(zhì)量對標會，邀請客戶代表參加會議，對天脊液體硝酸銨質(zhì)量控制標準達成一致。
搶抓市場機遇，善于變中取勝。銷售公司科學預判，精準把握節(jié)奏抓好純苯采供，為苯胺生產(chǎn)銷售創(chuàng)效提供了強有力支持。受招標比價采購流程改變的影響，2023年緊盯純苯價格變化，確保階段性低價采購，實現(xiàn)采購成本效益最佳化。針對春節(jié)、五一、國慶等節(jié)假日特殊情況，運輸車輛減少，供貨相對緊張，采購相對困難，銷售公司提前聯(lián)系供貨商早做準備，保證了節(jié)日期間生產(chǎn)、銷售的穩(wěn)定。
此外，銷售公司還嘗試了苯胺線上競拍銷售的模式，拓寬了銷售渠道，于2023年9月7日起開始在線上競價銷售苯胺。
2023年，進出口貿(mào)易受國家政策影響依然較大，銷售公司尋找機會、主動出擊，全力拓展出口業(yè)務(wù)，達到了長治市重點出口企業(yè)標準，享受政府重污染天氣不限產(chǎn)優(yōu)惠政策，達到了國家全額運費補貼政策支持條件。
層層壓責任，全員鉚足“實”的干勁，拼力服務(wù)營銷。
“市場深耕”“營銷創(chuàng)效”，這是銷售公司全體干部職工的“同心圓”目標。在集團公司全力支持和密切配合下，銷售公司鐵運部、儲運部等部室，緊緊圍繞銷售工作中心，主動擔當、壓實責任，謀實策、出實招，確保了運輸、倉儲物流等工作有條不紊，全力以赴為市場深耕服務(wù)，優(yōu)質(zhì)高效為營銷創(chuàng)效服務(wù)，為三大產(chǎn)品銷售提供了可靠保障。同時，銷售大數(shù)據(jù)的規(guī)范化和進一步開發(fā)，各項制度建立完善，提升了工作效率，促進了銷售工作制度化、規(guī)范化、目標化。
天脊集團副總經(jīng)濟師、銷售公司黨委書記雷紅說，在三大產(chǎn)品銷售中，“關(guān)鍵少數(shù)”拼搏在先，共產(chǎn)黨員沖鋒在前，全體職工攻堅克難、砥礪前行，經(jīng)歷了風雨，收獲了戰(zhàn)果。
2023年的營銷成績來之不易，是廣大銷售人員辛勤勞動、團結(jié)奮斗的成果。
向全體天脊銷售將士致敬！